Indice
- Il Trade Spending.
- Basta lamentarsi, è ora di misurare!
- Starci Dentro: La Forza (ancora valida) del Volantino
- La Formula Magica
- FYI
- + INFO
Carissimo Imprenditore, caro Manager che da decenni operate con le eccellenze enogastronomiche del Food & Beverage Made in Italy.
Il Trade Spending.
Affrontiamo un elefante nella stanza: il Trade Spending. Quei contributi che versi alla GDO per assicurarti spazio, visibilità e, soprattutto, per finire in volantino GDO in promozione. È un costo enorme, spesso compreso tra l’1,6% e il 16% del fatturato che fai con quella catena distributiva.
Basta lamentarsi, è ora di misurare!
Il vero successo non è starci dentro a tutti i costi, ma sapere esattamente quanto ti ritorna. Per questo, la tua missione principale è ottimizzare il Trade Spending ROI GDO e capire quando è il momento di scegliere una strategia alternativa e vincente. Ti consiglio questa lettura a proposito.
Starci Dentro: La Forza (ancora valida) del Volantino
Perché i buyer GDO spingono tanto sulle promozioni in volantino? Perché, nonostante tutto, l’efficacia c’è.
Per una PMI Food & Beverage Made in Italy che cerca volumi e visibilità, lo sconto ha la sua ragion d’essere, e l’efficacia del volantino GDO è ancora alta:
- Attira l’Attenzione: Oltre il 60% dei Millennials e il 65% delle famiglie con figli consulta regolarmente il volantino per informarsi sulle offerte.
- Guida all’Acquisto: Circa il 30% di Millennials e famiglie con figli dichiarano di acquistare un prodotto perché l’hanno visto in volantino. È uno strumento che porta concretamente all’acquisto.
- Obiettivo Retailer: In un contesto dove i retailer cercano il recupero dei volumi anche a scapito della marginalità , il volantino è ancora oggi la leva più rapida.
La Formula Magica
Va bene tutto .. ma qual’è la formula magica che si deve applicare ? Ottima domanda! È proprio qui che si gioca la partita tra chi subisce il Trade Spending e chi lo domina.
Per un Imprenditore del Food & Beverage Made in Italy, la formula del ROI (Return on Investment) è lo scudo più forte. Devi usare la forma non solo per calcolare quanto guadagni, ma soprattutto per capire quanto perdi quando la promozione fallisce.
Ecco come funziona la formula che ti ho menzionato che ti aiuta a capire se la promozione in volantino GDO ti ha effettivamente arricchito o meno.
ROI Trade Spending :
A: Margine Lordo Incrementale − Trade Spending = Spread Attività Promo
B: Spread Attività Promo / Trade Spending.
Se ottieni un ROI positivo, hai fatto un buon affare, se ottieni un ROI negativo devi ricalcolare la tua capacità di offerta.
FYI
Quindi “starci dentro” conviene per i volumi e per mantenere il rapporto con il buyer. Ma, per renderlo profittevole, devi calcolarne il vero ritorno.
Vittorio Sica LAB
+ INFO
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